UPPMÄRKSAMMA, BEKRÄFTA & MÖT!

I mitt förra blogginlägg (länk) delade jag med mig av tanken kring att vi måste börja agera mer på känslor nu när marknaden håller på att stabiliseras igen. Jag har fått lite frågor kring konkreta exempel på hur vi ska uppmärksamma, bekräfta och bemöta så jag tar tillfället i akt att utveckla här. Vår kund är en vanlig människa med tankar och känslor precis som du och jag. De tar del av mediernas analys och ibland rent dystopiska budskap. De läser något i tidningen – och då börjar man bete sig som medierna säger att marknaden beter sig. Den klassiska dominoeffekten. De vill känna tillhörighet och identitet.

1. Uppmärksamma!
Dina kunder köper en livsstil och vill identifiera sig med projektet och platsen. De vill inte känna sig ensamma – lämna dem inte ensamma! Köparen kommer med sin säljpåse och är väldigt förväntansfulla. De har tagit ett stort beslut. Nu börjar det viktigaste arbetet – förvaltningsperioden. Att fixa ett sälj är inte det viktigaste. Det viktigaste är att odla relationen därefter. Där har man massor av poäng att tjäna. Vid justeringar, som kan vara väldigt stressande, så är det just denna goda relation vi ska luta oss tillbaka på. Det kan också leda till merförsäljning. Man kan bara gå till sitt eget el- eller telebolag. Ofta hör man någon annan som fått ett bättre erbjudande än vad man själv har. Någon som tar bättre hand om sina innevarande kunder. Har man ett långsiktigt tänk så har man det med sig hela vägen. Det här är de allra bästa ambassadörer vi har.

2. Bekräfta!
Det är inte svårt att föreställa sig stressen det innebär att flytta från något bekant och till något som existerar endast på papper. Bekräfta de känslorna och se till att kunder ser att du ser! Om känslorna börjar skena och vi inte har fingertoppskänsla och bemöter stress och oro kan kunden hamna i den biologiska process som kallas affekt. Affekten kopplar till våra instinkter  – vid stress triggas lätt affekten flykt. Det är mer effektivt att lägga vår tid på att identifiera och bekräfta våra kunders känslor än att springa efter dem när de flyr.

3. Bemöt!
Samma känslor över en längre tid brukar det kallas för att ha en sinnesstämning. Sinnestämningar består av tankar, beteenden och känslor som uppträder tillsammans och kan ligga kvar i dagar, veckor eller betydligt längre. För att få våra köpare i rätt sinnesstämning måste vi bemöta dem.

– Erbjud kunderna att få se bostaden vid en så kallad mätkväll där de får en första bild av bostaden efter planlösning. Det är viktigt att ha rätt förväntningar på denna kväll, släpp inte in kunderna när den är nästan färdigställd utan hellre vid råyta. När man börjat måla har kunden andra glasögon på sig där de istället gör en besiktning istället för att mäta var soffan ska stå. Förväntningarna måste vara rätt.

Se till att, som byggherre, vara tillgänglig vid inflytt. Gör ett tidsschema, se till att det finns container för skräp, plats att parkera, inga krockar i hissen och gör allt för att underlätta för kunden. Kompromissa inte inflyttningsdatum mot färdigställande. Stämningen ska vara på topp då våra kunder äntrar drömmen. Allt ska alltså vara klart innan inflytt!

Jag hoppas att jag lyckats lyfta några av era frågor här. Lyssna gärna på min podcast avsnitt 5 där jag och Gabriel Augustsson, mäklare och grundare av Le Grand Propriete pratar mer om fastigheter och känslor. http://propertysales.se/wp-content/uploads/2018/10/Pod-5-final.mp3

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.

Du gillar kanske också